Карта
индивидуального развития
компетенций.

Классический подход к продажам.
Устаревшая модель

МОДЕЛИ ПРОДАЖ. АКТИВНЫЕ
И ПАССИВНЫЕ ПРОДАЖИ

 Эффективный способ ведения
продаж в условиях изменений.

 Транзакционный и
консультационный методы продаж.

 Картины мира продавца и
покупателя. Что продает продавец и
что хочет покупатель. Как увидеть
точки соприкосновения.

ДВИЖУЩАЯ СИЛА В ПРОДАЖАХ.
ЯВНЫЕ И СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ
ПОКУПАТЕЛЯ

 Скрытая потребность – движущая
сила покупателя.

 Как выявить скрытые потребности.

 Как сделать скрытые потребности
явными.

 Методика повышения ценности для
покупателя, не прибегая к снижению
стоимости.

 Пошаговый алгоритм выявления
скрытых потребностей.

Упражнения. Цель — научиться задавать
вопросы, управлять регламентом переговоров,
строить цепочку вопросов так, чтобы выявить
потребность, которую они могут удовлетворить.
Не создавать возражения.

КОМУ И КОГДА ПРОДАВАТЬ

 Процесс принятия решений.

 Иерархии в организациях.
Вертикальная и горизонтальная.

 Навигация по иерархии.

 Процесс принятия решений.

 Ключи к раскрытию процесса
принятия решений.

 Блокатор. Как находить блокатора.
Как сделать его союзником.

Деловая игра. Цель – научиться отличать ЛПР
от блокатора, выработать комфортный и
эффективный способ поиска ЛПР в
организациях.

ПРАКТИКУМ ПО РАБОТЕ
С СОПРОТИВЛЕНИЕМ
И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

 Первичное и вторичное
сопротивление.

 Техники преодоления первичного
сопротивления:
– Недоверия;
– Переноса;
– Желания сохранить статус кво.

 Возражения. Природа
возникновения возражений.

 Отказ и сомнения.

 Отказ. Как работать с отказом.

 Сомнения.

 Методы работы с возражениями.

Упражнения. Цель — понять причины появления
возражений, способы уверенно и спокойно
отреагировать на них, найти нужный аргумент.
Практическая отработка. Цель — отработать на
практике ранее полученные знания. Отработать
методику работы с различными типами
возражений: «у нас все закуплено», «нет денег»,
«мы уже работаем с другой компанией», «нас все
устраивает», «для нас это дорого», «у меня нет
времени, я очень занят», «мы с вами работали и
остались не очень хорошие впечатления»,
«высылайте предложение, будет интересно
наберу».
Экспресс поединки.